Cahillik,adaletsizlik,eğitimsizlik ve işsizlik gibi günümüzün en önemli sorunlardan birisi de şüphesiz,iletişimsizliktir.Çünkü kimse kimseyi dinlemeye tenezzül etmiyor, böylelikle insanlar arasındaki anlaşmazlıklar kaçınılmaz oluyor;anne-baba, karı-koca, öğretmen-öğrenci,hasta-doktor,yaşlı-genç ve patron-işçi gibi.
İkna nedir?
-Bir iletişimsel ve psikolojik süreçtir.
-Oluşum sürecinde mutlaka içerisinde bir mesaj barındırmaktır.
-Değiştirmeye yönelik olduğu gibi değiştirmemeye de yönelik olabilir.
-Bireyin sadece davranışlarını değil,duygu ve düşüncelerini de etkilemektedir.
-Bir yönüyle rehberlik etme gibi bir görev üstlenmektedir.
-Yani olumlu yönde olabileceği gibi olumsuz yönde de etkili olabilir.
-Sanatçılar ve futbolcular gibi halkın benimseyip güven duydukları kimseler ile alanında uzman kişilerin ikna edebilme becerileri daha çok gelişmiştir.
Aristo,iknayı belli kararlara götürme olarak tanımlamıştır ve "Retorik" isimli kitabında bahsetmiştir.
Atisto artistik kanıtları üç bölümde ele almaktadır:
1.Ethos:İknanın üç ana koşulundan birisidir.Konuşmacının sadece ahlaksal anlamda değil,bilgi ve liyakat anlamında da gereken özelliklere sahip olması şeklinde özetlenebilir:ses tonu,jest ve mimikler.
2.Pathos: Konuşmacının karşısındaki kitlede uyandırması gereken duygulardır:mecaz,hiciv,metafor ve hikaye anlatma gibi.
3.Logos: İknada yer alan insanların mantık yeterlilikleri ile ilgilidir.Olaylara ve olgulara mantık çerçevesinde bakılmalıdır.İknayı gerçekleştiren kişi,alıcı ve dinleyici arasında olan döngüyü,bilgi ile destekleyerek mantık çerçevesi içerisinde kurar.
Boşanmalarda,kavgalarda,tartışmalarda,istifalarda,ticarette,hem geleneksel medyada hem sosyal medyalarda,reklamlarda,politikada ve pazarlama şirketlerinde en sihirli değnektir ikna.
A.Wıllıam Deckard'ın "İknanın Gücü" adlı bu kitap,bir iletişim öğrencinin doktora tezi gibi hazırlanmış adeta,çok faydalı bilgiler edindim ancak yazılarının küçük olması gözlerimi hayli yordu.
İknanın temel unsurları: İnanırlık,dinleyiciyi anlama(karar vericiler,etkilenenler ve etkileyenler) ile sağlam bir savdır.
İknanın temel yasaları ise şunlardır:
Karşılık yasası,karşıtlık yasası,dostluk yasası,beklentiyi karşılama yasası,bütünleşme yasası,bağlılık yasası,azlık yasası,uyum yasası ve güç yasasıdır.
İkna teknikleri ise:
- Önce küçük sonra büyük rica tekniği.
-Önce büyük sonra küçük rica tekniği.
-Gitgide artan ricalar tekniği.
-Sadece o değil tekniği.
-Evet- evet tekniği.
Acaba hangisi uygun tekniği.
-Soruya soruyla yanıt verme tekniği.
-Yer etme tekniği.
-Borca sokma tekniği.
-Önce ver sonra geri al tekniği.
-Etkili sorular sorma tekniği.
-Geri bildirim sunma tekniği.
-Pozitif sandviç tekniği.
-Renkli örnekler ve kanıtlar sunma tekniği.( Tanık gösterme,örnekler,istatistikler,grafikler,zihinde resim oluşturma,mecazlar ve benzetmeler)
-İtme çekme teknikleri.
-Birlikte harekete geçme tekniği.
Karar alma mekanizmaları:
-Karizmatik
-Düşünceli
-Şüpheci
-İzleyici
-Kontrolcü
İhtiyacınız olmasa da bir telefon bayisine gidersiniz,şöyle bir göz atayım derken yanınıza güzel giyimli,diksiyonu düzgün genç bir kız gelip:
-Bu sizin telefonun üst modeli efendim.
-Sizin ihtiyacınız olmayabilir fakat çocuğunuza veya eşinize sürpriz yapabilirsiniz.
-Yakın zamanda zam gelecek ve bu fiyata bulamayacaksınız.
-Pişman olmayacaksınız ve telefonun yanında başka hediyeler sizleri bekliyor,diyerek sizlere satış sanatının inceliklerini öğretir.
Kişilerarası iletişim üzerine çalışmalar yapan Tubb ve Moss; bir iletişimin kişiler arası iletişim sayılabilmesi için belli başlı ölçütlerin bir araya gelmesi gerektiğini vurgulamıştır.Bunlar;
* Kişiler arası iletişime katılanlar,belli bir yakınlık içerisinde yüz yüze bulunmalıdır.
*Katılımcılar arasında tek yönlü bir mesaj alışverişi değil; karşılıklı ve gidip gelen bir mesaj alışverişi olmalıdır.
*Söz konusu mesajlar sözlü ve sözsüz nitelikte olmalı;bu iki tür mesajların dışındaki tüm kanallar kişiler arası iletişim dışında tutulmalıdır.
Bir iletişimin kişiler arası iletişim kabul edilebilmesi için çeşitli niteliksel bileşenleri;
Pozitiflik,açıklık,destekleyicilik ve eşitlik olmalıdır.
